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标题: Daniel 说投资 88 我们卖的是什么？ [打印本页]

作者: innkou 时间: 9-3-2014 13:44
标题: Daniel 说投资 88 我们卖的是什么？
各位朋友，刚从元旦的假期中恢复过来，转眼春节又到。这里我代表Ironfish亚太集团全体同仁恭祝大家龙马精神、马年安泰！

在新年的假期中我接待了一个客户，他说你们不就是卖房的吗？说实话，我不大喜欢别人说我们是卖房子的，因为我们和房屋中介做的工作大不一样。问题是在大多数人的心目中我们就是卖房子的呀，不然你们是干什么的？今天我就这个疑问来给大家解释下这个问题。

作为专业的房产投资服务公司，我们做很多除了卖房之外的事情。比如说从帮助客户投资选房之前的策略性规划，到卖房之后的长期支持，卖房只是漫长投资旅程中的一个或几个点而已，而我们的工作是一条长长的线。

前几天我还做了一件不常做、但是对于我们来说又很正常的事情，就是劝了一对客户不买房子。年轻的小两口，看中了我们开盘不久的一个公寓项目，特别急切地订了一套。我邀请他们过来坐坐，因为我需要在他们最终决定之前帮他们计算一下现金流。在具体了解了他们的状况以后，我建议他们暂时先不要买这套房子。

一开始他们难以接受我的建议，因为项目非常抢手，房子非常实惠，可以说是当前他们最能负担的投资了，他们完全没有意识到我会提出这样的建议。我觉得他们的时机并不成熟。因为本来是家庭主要收入的小伙正在工作转型期，有很大的不确定性，而太太的收入偏低，在这种情况下勉强投资可能给将来留下财务隐患。

我本可以建议他们现在买房、同时督促他们赶快换工作，在明年下半年交房之前收入到位就可以了，但是深思熟虑后还是觉得应该劝他们放弃现在的这套，以后换套稍晚些交房的房子来投资，对他们更合适。最后小两口心悦诚服地放弃了，他们会在下面的时间里抓紧稳固工作，为下一步做好准备。

相信他们的第一个投资会很快到来，而且定会紧紧跟随我们建立起不止一套两套的投资组合。因为从这次会面，他们不光了解到了策略和风险评估的重要性，更感受到我们是值得信赖的人，在卖房和替客户着想之间，我们选择了后者。

面对投资者的热情，我们不能照单全收，有时候需要说不，这是一位专业投资策略顾问应有的职业操守。对于房产投资者来说，投资致富远不止就是买几套房子，它是一个漫长甚至艰难的进程。经常有人问我Ironfish除了是澳洲唯一的一个全国性（兼跨国）房产投资公司外，我们同其它房产公司有什么不同。我的解释为，澳洲的房产公司大致分为四种：开发公司、中介公司、项目销售公司和投资服务公司。

开发商的职责是选地并联合建筑公司建房，有时开发商自己也是建筑商，也可能直销卖房，基本不需（也不大会）提供售后服务。开发商一般不管客人是否买得起房，买了日后能否成交，他们只是假设客人买得起也能成交。万一客人不能成交，开发商受合同的保护可以吃掉客户的10%首付，然后可以再把房子卖给别人。市场好时还有可能卖出更高价。市场不好时，卖价如比原价低，还可向原来（不能成交）的买主要差额。若不给或没有，可把原买主告上法庭。

房产中介（比如说大家耳熟能详的Lj Hooker，Ray White等）的主要工作应该是卖给买主一个“家”。他们的产品基本上是二手房。由于大多数人不可能经常买自住房，因此房产中介的商业模式也不注重服务。况且他们代表的是卖家的利益，即尽量给卖家卖个高价，越高越好。

项目营销公司（比如说CBRE）的商业模式是代理开发商卖楼。他们代表发商的利益，目的是尽快把楼卖掉，至于谁买，买主能否成交，成交后能否长期留得住，这并不是他们所关心的。因此，他们的商业模式也不注重售后服务。

这些公司在房产市场好的时候即很多买家走上门时比较有效，一旦市场一转，售楼处不再门庭若市时，他们的业务就慢下来。按照过去的惯例，他们立刻缩减售楼处的销售人数，炒掉大多数甚至全部销售人员，这个板块儿的业务进入“冬眠”，等待下个“好日子”的到来。

真正意义上的房产投资公司实属少数。
Ironfish是这样一个公司。我们的整个商业模式是服务。我们的产品远远不止房产，还包括我们的精英团队、对房产市场的调研和定期研究报告。我们对开发商极其项目的严格筛选、对其定价的质疑和独立印证、我们代表客户利益和开发商的谈判。我们还提供物业管理和长期增值服务，比如去年在墨尔本、佩斯、布里斯本为客户开办的创业课程。

我们的产品还包括Ironfish客户先于其他人进入精选楼盘的机会。
我们和项目销售公司的本质区别之一在最近的悉尼下北岸的一个楼盘上发生的事件上表现的淋漓尽致：我们的客户先于一家项目销售公司进入这个项目。当我们的客户已经签了合同并交了10%以后，这家项目销售公司跟开发商说他们可以让他们的客户每套多付3万澳元买我们客户已经签了合同的两套房子。这时开发商很想每套房多赚3万，跟我们说另一家公司的客户愿意多付三万，如果我们的客户也愿意多付三万，他就接受我们客户的合同。我们为客户据理力争，最后开发商看重Ironfish的实力和诚意，并愿和我们保持长期关系，决定按原价接受我们客户的合同。

这就是我们，一批热爱房产的高素质员工为客户长期服务，为投资者提供最独特的房地产投资服务平台，因为我们怀揣着一个“把财富带进千家万户”的理想而来。欢迎您随时致电0430883028联系我探讨您的投资规划，祝您马年财运亨通，万事如意！

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